这是一家已经踏进死亡大门的公司，这次他们靠着旅游直播杀

文|B12 高梦阳

「创业公司为了活下去，就必须得苦苦挣扎，而我们已经死了很多次了。」

4个月前，融资不顺，屡屡碰壁的钟晨，一直在为自己的乐可旅行寻找出路。

再次来到乐可旅行，几百平米的办公区已经装的满满当当，钟晨的脸上也扫去了之前的阴霾。他一开口就直接聊起了他们与芒果TV做的旅行真人秀节目。

在8月17日中午，芒果TV与乐可旅行打造的奥运主题的真人秀栏目《芒果女神看奥运》在正式上线，并由喵播负责实时直播。

「我们现在更像一家旅游娱乐内容的营销公司。」

从阿里辞职后，经过一年的试炼，让钟晨认清一点，OTA在资本压力下，已经不会去花大力气做颠覆式的创新了，而对于他们这样的初创公司，却还存在试错的可能，但奔跑却不能停止。

「过去一年，我们已经试过了所有可能走的路。」钟晨点了一根烟，「到今天为止我有一个观点依然没有改变，旅行这种低频的交易行为，一定是建立在用户高频的交互或者内容阅读之上，才有可能。」

「我希望通过直播内容吸引来的用户，在我们的平台都能找到适合自己的旅游产品」。这一次，他选对了吗?

一

「其实，刚开始我对直播很反感」。

今年年初直播刚火那段时间，钟晨几乎体验了所有的泛娱乐直播App，但除了网红的美腿与大胸，很难找到有吸引力的点。

「过年那个阶段，是公司最困难的时候。」

他曾经寄希望于微信公众号等新媒体的传播方式，却因为红利期已过，陷入增长困境;他曾经认为图文攻略与旅游达人能够吸引用户，增加粘度，实际操作起来，却发现自己远远赶不上已经深耕行业多年的穷游、蚂蜂窝。

那个时候，他每天都在焦虑中度过。而热闹的直播App不但没有帮他放松，却让他更加烦躁。最后，他还是靠酒精和老电影熬过一个个漫长的黑夜。

去年下半年，钟晨曾经有机会拿到千万的天使轮融资，但投资人与他的想法却始终相悖。「投资人的建议是要么做一家纯粹的旅游媒体，要么就去做电商」，但钟晨自己却始终有自己的想法。

「我不能够陷在旅行这个大产业链里面，单纯做旅游电商贩卖旅游商品，对于在线旅游的创业公司而言，真的会把自己干死」。

旅游有多浪漫，就有多残酷。移动互联网的红利期早就过去了，行业中昔日几家风向标式的公司，纷纷折戟。

残酷的现实是，高昂的流量成本是钟晨无法承受的。

遭遇了寒冬，旅游创业也不再景气，投资人对旅游创业公司的热情也快速消退。成立一年，迟迟融不到资，模式上屡屡碰壁，「最难的时候，连工资都发不出」，为了能活下去，钟晨只能用自己的积蓄维持公司的运营。

在C端，不能烧钱，钟晨觉得无论如何都要找到爆发式增长的点，「否则对不起跟着自己的那帮员工」。

「过去一年，我们都在做海外、境内的目的地资源整合，能走到今天这已经很难了。但整合过之后你会发现，怎样获取C端用户始终是个问题。」抓取一次的成本有多少，用户对平台的忠诚度有多少 ，都是钟晨要面对的问题。

几近走投无路的钟晨，必须找到乐可旅行的「造血方式」，不然，就真成了寒冬中的炮灰。

二

「没有钱买流量，光靠这样的积累需要时间。但投资人不会等你，他们会问我，携程那么大，你们怎么跟他们干，我只能说我们去做一些大平台干不了的事」。

由于过去近一年的目的地旅游资源整合，乐可旅行实际上已经拥有了丰富的目的地碎片化资源和自由行产品，但获客成本太高，成了公司前进的拦路虎。

公司虽然已经默默的把底层的碎片化商品统统打通，精选的汉化过得产品SKU也到了两万多，成为了国内最大的几家GDS之一。

「一个线上交易用户的获客成本最少要200多块，而我们的毛利也只有5%，对于创业公司而言，在线上烧钱买流量根本不现实」。

钟晨决定暂时放弃线上的大规模运营和推广，选择与浙江省中青旅、遨游网合作，由乐可旅行负责为中青旅的跟团游、自由行、半自由行产品提供碎片化资源，实现双方的API开放对接，旅行社可以根据用户的需求从乐可旅行后台直接选品。

重新回到线下后，钟晨发现，线下门店的获客成本更低，自己的碎片化产品也的确有一定的吸引力。光上个月，乐可旅行的流水就到了一千多万。

但钟晨还是觉得，光靠货品的售卖，做直采，为旅行社服务做ToB，想成为一家大公司还远远不够。

「即便有1200多万的流水，但5%的毛利润只有60万，即使能做到收支平衡，得做多少年才能做成大公司，我们测算过，按现在的体量，不断的模式复制，明年能到5个亿，但又能怎样。」C端没有那么多钱让自己烧，钟晨决定还是得想办法。

「之前12个月，我们都在整合碎片化的底层资源，把国内包括仙贝、42旅等近百家的长尾市场中的具有垂直能力的服务供应商拉进来，既然我要做平台，还有toB ，我就想我能为他们带来什么价值」。

钟晨反复说，自己说什么也不放弃底层交易，是因为他们不仅要销量要流水，而且要这些销量背后的精准用户，把他们不断的渗透到自己的平台，来降低获客成本，才能让合作的100多家供应商和中间层的服务商共同获利。但目前来看，即便走了线下渠道，用户的增长还是漫长。

「旅游是个低频的东西，我觉得还是需要用高频的内容来吸引用户」。钟晨看来看去，坦言在现阶段，直播与粉丝经济的确更能聚拢到大量的流量。

「旅行必须走线下，但更需要高质量的内容来吸引用户」。

三

「在今天这个互联网环境下，要想把内容做到能够让用户高频的去阅读并增加粘度已经很难了，而且做到后还要利用高粘度的内容，快速将用户引导到交易上，并且要求产品能够精准匹配用户的需求，就更难了。」

现在钟晨觉得，直播或许可以实现。「用户对于图文攻略的已经不满足了，随着内容便捷化移动化的升级，直播可以承载新的价值，虽然现在泛娱乐的直播内容的确质量不高。」

钟晨认为有时候创业者还是不要逆潮流而动，用户大体的习惯、他对于内容的接受形式的习惯，一定要尊重。 「直播在产出内容的同时，人也在商品中间。」

泛娱乐的直播钟晨很排斥，他想打造的是旅行场景下的PGC旅游娱乐内容。

「我们的产品架构与泛娱乐直播，有着根本的不同」。钟晨的目的很简单，希望通过旅行的场景、路线提高、旅行本身的附加值，辅以PGC的直播内容来打造爆款，并且帮助供应商与其他合作方达到品牌推广的效果。

「其实，我们很多人对旅行社的观感还是20多年前的，旅行社、供应商有很多很棒的自由行产品，但是他们不擅长营销和推广，也没有那么高的预算去做这件事」。

钟晨说，他们在做资源整合的过程中发现，很多公司在业内有名气，但到了大的OTA平台上却没有机会得到展示，所以他们宁愿去开线下店，也比在线上买流量的成本更低。

以乐可旅行这次的奥运的路线来说，他们的目的就是要打造一条极致的精品路线。由目的地资源的供应商、服务商一起，共同制作直播内容的脚本，可以带产品，带情节，带内容。为此，他们组建了专门的摄制组，提供更专业的节目策划。

内容策划和制作对于钟晨而言，驾轻就熟。早在进入阿里巴巴前，钟晨就一直在电视台负责内容的执行制作和广告的创意策划。即便到了阿里巴巴，仍然是阿里巴巴国际站、天猫、集团市场部高级市场专家，主导了很多阿里各BU、支付宝的重大市场项目。

旅游娱乐直播更像是旅游电视节目的发展延续，只不过更加便捷，制作成本也更低，想象空间也很大。

《芒果女神看奥运》，是钟晨设想的第一步。

四

其实，业内对直播的看法虽然不一，但也都在积极尝试。

直播与传统的媒体渠道比更加人性化、互动性更强，体验感也更好，对品牌的推广也有一定作用。目前市场中主流的OTA，无论是携程、途牛、去哪儿、同程还是驴妈妈，都在尝试与直播平台的合作。

目前来看，直播平台仍然是最大的赢家。通过直播大号做旅游直播不但为直播平台带来了超高的流量，也再次将直播炒到一个新的高度。

虽然各个平台都有PGC的直播内容，但在拉近旅游直播中用户与交易的距离上，并没有太多的解决办法。阿里旅行App用内嵌直播的方式，实现了边看边买的功能，在尝试拉近流量与购买的距离。

「旅游最终的依托点还是在于资源。光做攻略，或者说内容做的再好，电商系统的产品要是与内容是割裂的，别人也不会到你这里来买」。但钟晨觉得，直播如何拉近与交易的距离，未来的想象空间还很大。

直播因为实时性、移动性较强，可以实现所见即所得的观感。钟晨承认，与淘宝的实物电商不同，旅游产品、线路的体验感是图文攻略无法充分表达的。

过去的旅游电视节目无法实现观众与主播的互动性，随着网络技术的发展，直播完全可以实现两者的深度互动。如果能在直播的同时在技术上增加更多的玩法，那么平台用户的粘性会不会更高?

「我们即便一年卖20个亿，也不能改变现有的格局与规则，我们要做的是，在坚持目标的同时，寻找其他的增长点。」

在钟晨眼里，这些PGC的优质内容本身就富含着价值。钟晨未来想要实现的是一个真正的闭环，基于特色线路与目的地碎片化旅行产品的PGC旅游娱乐内容，既可以采用开放的态度与其他平台做合作，而且内容制作也可作为盈利点。

或是在乐可旅行的App当中实现主播与观众的深度互动，利用多重的玩法提高用户粘度，实现真正的边看边买。

「从一个普通人的角度想，我们做的事到底有没有价值。虽然我在业内来说不算很懂行业，但是我就在想作为一个用户，如果未来一个人旅行可以像点外卖一样方便，这可能是一个终极目标可以说走就走。」

钟晨说，在实现这个终极目标前，「先把直播内容做好，要快速抓取用户，让别人知道乐可这个旅行品牌，而且，还必须有造血与盈利能力。」

「最重要的是，我们必须得保证能活下去」。说完，钟晨用手掐掉了尚未燃尽的烟。