为什么你做的产品会很容易死掉？

文/三节课

本文推荐理由：

最近，业内知名的产品高手，蝉小队创始人纯银V，从《氢气球落下》开始，连续发布了多篇关于蝉小队解散和融资失败的文章，并对之前的创业过程做了反思。这似乎在提醒我们，还有很多我们眼中曾经看到的“最美”产品，在现象级之后持续低迷，甚至静悄悄地死亡。

扼腕叹息的同时，我们也应该看到背后的问题究竟出在哪儿。本篇文章出自INTERCOM联合创始人，他反思了产品战略中常见的“商业模式四大坑”，值得独立规划产品的负责人好好读一读。

*本文部分内容根据国情，重新汇总改写

产品体验好，还解决了问题，有钱赚。人们通常就会认为，这个软件的商业模式是浑然天成、祖师爷赏饭、实现了“商业和设计的完美结合”的。但请相信我，没有什么“天成”的商业模式。

互联网行业经历了多年的验证，已经证明，产品导向只能造就短期的成功，影响成功更重要的，是长期持续的商业模式。看过多年的案例之后，笔者总结了一个三分法，请看下图：

性价比、可行性、需求度，是我总结的商业模式三分鉴定法。先别被这些名词套住，我们来具体说说产品战略时常见的一些坑。看看这些坑究竟忽略了什么。

1号坑：不重要而低频的问题

（三节课注：经常看三节课文章的同学应该很熟悉这张图）

我们可以把产品放进这张四象限图，无论你把产品放在哪个领域，你都有机会打造出体验非凡的产品。以下的这三个象限，是比较好的：

高频且重要：例如协作编辑文档、电子邮件、即时通信等。

高频不重要：例如分享图片、观看视频、游戏等。

低频但重要：例如安排年度旅行、购买生日礼物、线上看病等。

那么第四个象限呢？不重要而低频的问题可能是有需求、解决方案也可行的，但性价比就不好说了。人们不会在这些需求上花什么钱，而且由于使用频率低，你也很难通过广告或赞助资源的置换实现变现。

总而言之，如果你选错了所在的象限，你可能生于产品，败于商业模式。一些问题之所以反复出现，难以解决，原因往往只是因为它们不值得被解决。

2号坑：太便宜又太复杂的产品

如果要在成本很低的情况下，做好成交向的运营，你需要遵循以下的方法，确保你的单位经济效益健康可控。

你要有以下的心理准备：

你根本没有真金白银来获取用户（正面的口碑宣传很重要）

你根本无法花钱购买支持服务（所以你的产品必须近乎零缺陷，并且易于学习/使用）

用户注册成本也是你无能为力之处（所以一定要把成交转化过程做得足够顺畅）

用户导向的企业可能会比较纠结了。人人都想先保证用户体验，并优先帮用户用好自己的产品。但是单位经济效益不相信眼泪，这些冷冰冰的数据并不想和你说话可能会向你直接扔一张破产的账单。

转化一个新用户需要几天？让一个新用户花钱需要几天？平均每个消费用户能帮你赚多少钱？这还没计算你的用户获取成本（渠道、广告、市场等）。你要下决心算清楚这个模式是否收支平衡，因为就算你现在有钱可烧，只要模式不平衡，就迟早是死。

优化收支的重点不在于“提高转化率”：因为调整不见得管用。对于一些新模式，你要做的主要是先对模式试错。结果不好控制，但价格还是可以控制的，因此就可以从这里着手。如果你的结论是没人会为此付费（广告费和用户付费都不行），那你的产品需求本身可能就是无解的问题。

3号坑：强行解决用户不知道或者不在乎的问题

每当我无数次重复地看到鼓吹“只有想不到没有做不到、XX超流畅体验、XX界面清爽”类型的产品时，我都无法自制地感觉心塞。把自己的优势总结起来，集中突破用户需求，总体上当然是好事，但是跟用户无关的信息不但无用，还会给用户的体验雪上加霜。

用户如果“想不到”，有时候代表的是——完全不知道、不在乎对这个问题的存在，那么你根本无法让他对解决方案买账。绝大多数“解决问题”的用户行为，都是在解决不好用、不能用，导致了自己痛苦、困惑的问题。你的界面清爽不清爽、你的解码器用了什么NB的代码库，这种情况，对用户来说基本不属于问题。

很多产品的问题不是出在品质上，问题的优先级首先是由活生生的用户行为决定的。如果你的潜在用户并不关心某些问题，你也不应该太关心。

4号坑：在本该由时间解决的问题上浪费太多时间

最好的软件产品都是一边创造一边消费的。产品创造者本身也是用户，用户本身也是创造者。也就是说，一些特定的问题在早期注定是无法解决的——因为时机不对、经验不对、这届用户不对。

处理这类问题，我有两种万能的建议：

公司体制下独立出来的，方向清晰，但为效率而纠结的小团队，需要下决心把拖延效率的工具换掉。

在方向上举棋不定，为产品而纠结的大团队，内部孵化一些最小化产品，可能会发现比原有产品更有价值的点子。

产品和对应问题是息息相关的，所以如果你对问题的理解还比较模糊，那么你的解决方案自然就会模糊，模糊导致纠结，纠结导致停滞，停滞导致死亡。反之，如果你的理解已经足够清晰，那么解决方案也就清晰，清晰形成方案，方案形成方向，有方向的情况下比拼执行力，才可以称得上战斗。

所以，花时间把方向搞清楚，或者把效率提高吧。

产品品质并不是全部

以上的这些问题，绝大部分现象级的产品成长中几乎都经历过。一切产品问题最后都要回归到商业模式问题。合理化、可持续的商业模式，是其中的重点。缺失了好的商业模式，在激烈的竞争和价值导向下，产品的品质便无从体现。而许多堪称伟大的产品忘记了这样的道理：生存，是最重要的产品战略。

*本周起，我们会尝试把文章中一些可能会用到中英文互译的互联网词汇用法总结出来，希望这个能对你的跨语言沟通有所帮助。这可能是一个小需求，但是，可以先定个小目标：）

本期重点词汇：

desirable adj.有需求的（一般指的是用户需求）

feasible adj. 可行的（一般指是否能解决、是否能实现预期）

viable adj. 可行的（一般指经济上、性价比上、可持续性上）

monetize vt. 变现

value-focused 价值导向（这里指的是成交、变现、盈利导向）

customer-focused 用户导向（这里指的是用户体验导向）

原作者：DES TRAYNOR，INTERCOM公司联合创始人、首席战略官

翻译&校对：姚帅，三节课翻译组首任组长，前风软电影组组长，破烂熊字幕组创始人之一，前着迷网产品总监，现任考拉FM运营总监。公众号：filmbeartalk，欢迎交流。

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